تعلم فن التفاوض يزيد من قدرتك على الإقناع، فبالإضافة لأنه يجعلك تحقق مكاسب لاحصر لها على كافة المستويات إن استطعت توظيفه بالطريقة الصحيحة، فإنه يُحسن من علاقاتك بمن هم حولك ويخلق بداخلهم مشاعر الاحترام والتقدير لك، وقد يظن البعض أن فن التفاوض مهارة يجب أن تتوفر بمندوبي المبيعات ومطوري العقارات فقط، أو على الأرجح تحتاجها بعض الوظائف دونًا عن غيرها، لكن الحقيقة أننا جميعًا نحتاج إلي تعلمها.
إذاً ماذا يعني التفاوض، وكيف نكتسب هذه المهارة؟ هذا ما سنقدمه في هذا المقال.
تَعلُّم فن التفاوض
إن استطعت إجراء نقاش ناجح مع الأشخاص وخرج كلٌا منكم بنتيجة مُرضية، يكون بذلك اتضح معنى تعلم فن التفاوض.
وبناءًا على ذلك:
- نستطيع القول أن التفاوض موجود منذ بداية البشر على وجه الأرض.
- حيث استخدموه من أجل الحصول على احتياجاتهم الأساسية، موارد المياه والطعام، تبادل المنفعة.
- بالإضافة لما سبق، يمكن القول أن التفاوض لن ينتهي إلا بنهاية هذا العالم، ومن هنا تنبع أهميته وضرورة تعلّمه.
مهارة تقنيات التفاوض والمقابلة
هناك أنواع مختلفة من تعلم فن التفاوض التفاوض، ولكلا منها أساليب خاصة لتحقيق النجاح المطلوب، كما يختار المفاوض الطريقة المناسبة للموقف.
| طريقة التفاوض التوزيعي | حيث لا يريد أي طرف من أطراف التفاوض تقديم تنازلات بالنسبة لما يمتلكونه، وعلى الأغلب يمتلك الطرفان نفس المورد. فعلى سبيل المثال، قد يتشارك صديقان بمشروع ما، ثم يقرران فض الشراكة. |
| المفاوضات التكاملية | وهى عكس الطريقة السابقة، فعندما يتم استخدامها يكون الهدف من التفاوض تحقيق المصلحة لكل الأطراف. أيضًا يتميز المفاوضون بمهارات عالية والقدرة على فض النزاع والوصول لهدف واحد مشترك. |
| المفاوضات الجماعية | تسمى كذلك المفاوضات المشتركة، كما تحدث بين مجموعة ومجموعة آخرى. وبناءًا على ذاك، فإنها مرتبطة أكثر بمشاكل العمل والموظفين. لذلك عند تعلم فن التفاوض عليك أن تعلم أن هذا النوع يحتاج لخبرة كبيرة ومهارات تفاوضية تمكن من التعامل مع جمع غفير من الناس. |
| أسلوب التفاوض الموضعي | تم إطلاق هذا المصطلح على نوع التفاوض الذي لا يَكتمل للنهاية ويتعمد الطرفان إفساد العملية برمتها. لذلك يفقد الطرفان الثقة ببعضهم البعض. |
| نموذج راداباك | الأسلوب الأخير من الأساليب ال5 للتفاوض، ويقوم فيه الطرفان بإقامة محادثات ودية ومناقشات قبل التفاوض النهائي. وذلك من أجل ضمان الوصول لنتيجة إيجابية وتبادل وجهات النظر. |
كيف تنجح في التفاوض؟
حتى تنجح في أي مجال بالحياة، عليك أن تمتلك المهارات اللازمة لذلك وتتدرب عليها وتتقنها أيضًا.
من هذه المهارات:
- القدرة على الإقناع وتوصيل أفكارك للآخرين عن طريق تقديم أكثر من عرض للطرف الآخر.
- الصبر والتحلي بالأخلاق الكريمة وروح المنافسة الشريفة.
- أيضًا، أحيانًا يكون الصمت خير وسيلة للرد، جرب ذلك في الوقت المناسب، ولا تنس “فن الكلام“.
- ستحتاج إلى مهارات تواصل فعالة، وذلك من أجل توصيل نواياك.
- النقطة السابقة أيضًا تتضمن “لغة الجسد” وتغييرات الطرف الآخر، مما يمكنك من استخدام تكتيكات التفاوض المناسبة
- الذكاء العاطفي، فالمشاعر لها دور كبير في إنجاح سير المفاوضات، فقط إن أُحسن استخدامها.
- كذلك الاتّسام بصفات النزاهة والاحترام والصدق، وإلا لن يرغب أحد في التعاون معك في المستقبل.
- من ناحية أخرى، نجد أن القدرة على اتخاذ القرار وتقييم الاختيارات بأقصى سرعة من أهم عوامل نجاح المفاوضات.
- إبداء الرغبة في حب الخير للطرف المنافس، بشرط ألا يعود عليك ذلك بالضرر.
على سبيل المثال، اقترح بدائل لا تكلفك شئ، لكن تعود بالنفع على الطرف الآخر.
يمكن تطوير هذه المهارات عن طريق:
- الممارسة
قم بلعب دور مفاوض أو مرشد أمام أفراد الأسرة، وابحث عن فرص حقيقية للتدريب بالمؤسسات الكبرى.
- تحديد الأهداف
عند تعلم فن التفاوض، عليك الدخول لقاعة الاجتماع وأنت تعلم ماذا تريد.
على الجانب الآخر عليك تحديد الهدف الشخصي من وراء تعلمك لهذا الفن، وهل هو مناسب لك أم لا؟.
- التعلم من الأخطاء
أقرأ كثيرًا حول الأمر، وابحث عن السير الذاتية لكبار المفاوضين، وتحليل العثرات التي وقعوا بها وحققوا النجاح في النهاية.
- التثقيف
المفاوض الناجح هو من يستطيع إثبات نفسه أمام منافسيه، كما يظهر وهو على درجة عالية من الخبرة والثقافة بكافة المجالات المرتبطة بقضية التفاوض.
وظائف تتطلب تعلم فن التفاوض
المحامون، حيث يعملون دائمًا على تسوية النزاعات.
وكلاء اللاعبين الرياضيين والفنانيين، هذه الفئة مهنتها الأساسية التفاوض على أجر أكبر اللاعب والفنان أيضًا.
كذلك أصحاب المناصب عالية المستوى بالدولة و الدبلوماسيين والسفراء.
مطوري العقارات، وظيفتهم الأساسية البيع والشراء.
وسطاء حل النزاعات سواء على مستوى العائلة أو الدول فيما بينها.
الخلاصة
تعلم فن التفاوض سيعود بالنفع عليك في كل جوانب الحياة، وذلك إن تمكنت من إتقان هذه المهارة، وقد يجعلك صاحب عمل في يوم من الأيام بدلًا من أن تكون موظف، كما يمكن أن يكون سببًا في تغيير حياتك الشخصية والحصول على مكاسب لم تعهدها من قبل
المصدر:
أنواع التفاوض
