يعتبر فن الاقناع والتفاوض من أهم أدوات النجاح الحيوية، سواء في الصفقات التجارية أو إقناع من يحيط بك بفكرة معينة في دماغك، فقدراتك في التفاوض تحدث نجاحات وفرقا كبيرا في علاقاتك إضافة إلى إحداث نجاح قوي في المجال المهني.
الفرق بين التفاوض والاقناع
التفاوض والإقناع مع اعتبارهم أدوات للتواصل، مع ذلك فإنهما يختلفان عن بعضهما اختلافا كبيرا، ويتركز الاختلاف في الأساليب المستخدمة والنتائج النهائية نوضح في الآتي:
التفاوض
- هو عملية نجدها غالبا في قطاع الأعمال، تهدف إلى الوصول باتفاق بين الأطراف.
- تتواصل فيها الأطراف عبر تقديم المتطلبات والاحتياجات، وعلى الجانب الآخر الاستماع النشط لآراء الطرف الآخر.
- غالبا ما تنتهي عملية التفاوض بالوصول إلى حل وسط يرضي كل الأطراف، بتقديم التنازلات من كلا الطرفين لتتحقق نتيجة مقبولة.
الإقناع
- يستخدم فن الإقناع في العلاقات العامة عموما، يستند إلى مهارات التأثير في النفس.
- لا يحتاج الطرف المقنع إلى تقديم تنازلات في أغلب الأحيان، بينما يريد أن يتحصل على موافقة تامة فقط.
- يستخدم في الإقناع تقديم الحجج والبراهين مع أساليب التأثير في النفس والعواطف لاقناع الطرف المقابل.
ما هي اساسيات الاقناع
فن الاقناع والتفاوض يحتاج إلى دراسة وممارسة وفيما يلي نشرح خطوات أساسية في اكتساب مهارة الإقناع:
العثور على نقاط مشتركة
- تعتبر النقاط المشتركة من أقدم طرق التواصل الفعالة بين الأشخاص، مثال على ذلك الانزعاج من الجو الماطر، أو ممارسة رياضة معينة أو غير ذلك.
- ووجود نقاط مشتركة بينك وبين من تريد إقناعه سيساعد في تعزيز شعور الشخص الآخر بارتباطه بك.
- مما يبني بينكما الثقة والمصداقية، وفي الأساس لن تستطيع إقناع شخص ما إلا إذا كان واثق بك.
بيّن للطرف الآخر كيف يمكنك أن تخدمه
- وذلك بإبراز الفوائد والمزايا المختلفة التي سيحصل عليها في حال قبل اقتراحك ووجهة نظرك.
- من ناحية أخرى بيان مقدار ما يجنيه اقتراحك من تقليل المخاطر والمشاكل.
تحدث عن الجوانب الإيجابية والسلبية في وجهة نظرك
- وفقا للدراسة التي أجراها البروفيسور دانييل أوكيفي، فإن طرح وجهة النظر بجانب متناقض يساعد في اقتناع الشخص بها، ويشير ذلك إلى أنه لا توجد وجهة نظر مثالية.
- وبالتالي تعزز شعور المصداقية والمنطقية في نفسية الطرف الآخر، ومن المهم تناول الإيجابيات بقوة مع السلبيات بشئ من الذكر.
استراتيجيات الندرة والعاجلية
- وهما طريقتان مشتركتان في اكتساب فن الاقناع والتفاوض وتعنيان بإيجاز تحفيز الشعور بحاجة الطرف الآخر لعرضك بشرح ما يميزه عن غيره ومقدار فوائده التي لا يمكن إيجاد مثيل لها.
- وبذلك ترسل للطرف الآخر إشعارات بأن وجهة نظرك هذه لن تتوفر مرة أخرى.
- والعاجلية تعني خلق إحساس العجلة واتخاذ الإجراء سريعا للبقاء على الجانب الأمن خوفا من أي تطورات قد تحدث، بالقبول بوجهة نظرك على الفور.
إبراز الإجماع والتوافق
وذلك عبر تقديم أراء وشهادات أناس عن تجربة، لدعم موقفك، بالإضافة الى التركيز على بيان الانتشار الهائل لعرضك بين الناس.
الاهتمام بالمهارات الشخصية
- من الاستماع الفعال والتعاطف بإعطاء الاهتمام لما يعنيه الطرف المقابل، ومحاولة فهم وجهة نظره واحتياجاته.
- التواصل الجسدي والبصري من أهم العوامل الشخصية، وتكون من خلال استخدام إيماءات الوجه البشوشة والطيبة والبعد عن ايماءات الغضب والاحتيال.
- من ناحية أخرى التواصل البصري عبر تركيز البصر إلى عيني الطرف الآخر بمعدل 70% أثناء تحدثك، و 90% أثناء استماعك لحديثه.
أنواع التفاوض
في فن الاقناع والتفاوض هنالك أنواع مختلفة من التفاوض نحصر أهمها وأكثرها استخداما في الجدول الآتي:
| اتفاق يحقق مصالح الطرفين | وفيه يسير التفاوض بنهج اكسب ودع غيرك يكسب، يعني المصالح والمنافع المشتركة التي يتحصل عليها كلا الطرفين. وهذا الاتفاق يكون ذو منظور مستقبلي قوي وعادل. |
| اتفاق من أجل الكسب على الطرف الآخر | وهو ما يمكن وصفه بعبارة اكسب ودع غيرك يخسر، وهو محكوم بضعف أحد الطرفين، مثال على ذلك تعرضه للضغوط أو عدم اختيار الوقت المناسب للتفاوض، فتكون العملية استنزاف وسيطرة وتشويه للطرف الضعيف. |
| التفاوض الاستكشافي | يكون بغرض التماس نوايا الطرف الآخر، ويتم عبر تدخل وسطاء أو أطراف خارجية. |
أمثلة على التفاوض فن الاقناع والتفاوض
التفاوض عملية تستقبل أوجه عدة وتعرف هذه الأوجه باستراتيجيات التفاوض وهي حالات مختلفة من سير عملية التفاوض وفيما يلي أهمها:
استراتيجية التنازل
- وفيها تتنازل عن شيء لتحصل على قيمة أكبر.
استراتيجية المنافسة
- هي من أشهر استراتيجيات فن الاقناع والتفاوض وتكون بالاعتماد على اتخاذ موقف قوي، ورفض التنازل عن متطلباتك.
- ومحاولة هيمنة وفرض شروطك على الشخص الآخر، وهذا في حالة ضمان جودتك ووجود منافسين أقل منك جودة.
استراتيجية التعاون
- وفيها تتحد الأطراف للعمل معا للوصول إلى نتيجة ترضي الجميع مثال على ذلك اتحاد شركتين على بناء مشروع وتوزيع الأرباح بنسب متساوية.
استراتيجية فن الاقناع والتفاوض
- وهنا تقوم ببث الحجج المنطقية والأدلة لتعزيز إقناع الشخص.
استراتيجية القاعدة الذهبية
- ومفادها هي تبنيك لمفهوم الجزاء من جنس العمل، أي تفاوض مع الآخرين كما تريد أن يُتفاوض معك.
استراتيجية المفاجأة
- تفاجئ الطرف الأخر بفكرة غير متوقعة، بتقديم عرض جديد ولفترة محدودة، كالخصم مثلا.
ما هي مهارات التفاوض؟
في فن الاقناع والتفاوض تمثل مهارات التفاوض عامل أساسي في نجاحك ومن أهم المهارات:
التحضير الجيد
من جمع كل المعلومات المهمة حول التفاوض قبل البدء فيه، مع دراسة الطرف المقابل والتنبؤ بآرائه وحالته، بالإضافة إلى التحضير للخطط البديلة.
- مهارات التواصل
- من مهارات التواصل الإصغاء والاستماع الجيديّن، إلى جانب الاهتمام بلغة الجسد.
التكيف
- من المهم جدا التكيف مع أي وضعية يسير بها التفاوض، ذلك لأن التفاوض عملية تختلف في التعامل من شخص إلى شخص آخر.
- بالتالي تحليك بلصبر والتفهم يساعدك في تحقيق نجاح والخروج بأكبر فائدة.
التعاطف
- وهو باختصار الإيحاء بأنك ترى الأمور من وجهة نظر الطرف الآخر ليس من وجهة نظرك أنت، يعني ذلك إبراز مدى تفهمك لموقف الشخص المقابل.
الخلاصة في فن الاقناع والتفاوض
وفي الختام لقد حصرنا أهم توجهات فن الاقناع والتفاوض، وتعرفنا على الفرق بينهما وأهم المهارات لاكتسابهما، وما بقي الآن فهو على عاتقك بالممارسة والدراسة، لتحقيق نجاحات عظيمة في حياتك.
المصادر:
